De todos los indicadores financieros, este es probablemente el que mejor explica por qué una empresa rentable puede estar en aprietos. Y es también de los que menos se revisan en el mercado medio colombiano.

¿Qué mide el KTNO?

Cuánta caja mantiene atrapada la operación corriente del negocio.

KTNO = Cuentas por cobrar + Inventarios − Cuentas por pagar a proveedores

La lógica no tiene misterio. Las cuentas por cobrar son plata suya en manos de sus clientes. El inventario es plata suya quieta en bodega. Las cuentas por pagar a proveedores son plata de terceros que usted está usando para financiar esa operación.

La diferencia es lo que le toca poner a usted, con recursos propios o con deuda.

Vale la pena señalar lo que no entra. No entra la caja ni las inversiones temporales, porque no están comprometidas con la operación. No entra la deuda financiera de corto plazo, porque es financiación y no operación. Y no entran los impuestos por pagar ni las obligaciones laborales, aunque algunos modelos sí los incluyan. La versión que usamos aísla el ciclo comercial puro, que es el que la administración puede gestionar de forma directa.

¿Cómo se calcula? Un ejemplo

Una compañía con ventas anuales de 12.000 millones:

Cuentas por cobrar          2.000
Inventarios                 1.400
Cuentas por pagar           (900)
                           ──────
KTNO                        2.500

Esos 2.500 millones no están en la caja y no van a aparecer mientras la empresa siga operando al mismo nivel. Son el costo permanente de tener el negocio andando.

¿Qué es la productividad del capital de trabajo (PKT)?

El KTNO en valor absoluto dice poco. Relacionado con las ventas, dice mucho:

PKT = KTNO / Ventas

En el ejemplo: 2.500 / 12.000 = 20,8%.

Por cada 100 pesos de venta, la compañía tiene 20,8 atrapados en la operación. De ahí sale la consecuencia que vuelve útil el indicador:

Si las ventas crecen 2.000 millones, la empresa va a necesitar unos 416 millones adicionales de caja (2.000 × 20,8%) solo para sostener ese crecimiento, antes de ganar un peso adicional.

Esa es la cuenta que normalmente no se hace antes de decidir crecer. Y es la explicación de por qué una compañía que se gana un contrato grande entra en tensión de liquidez justo cuando debería estar celebrando.

¿Qué significa que la PKT suba o baje?

El KTNO no se compara contra un valor ideal. Se compara contra sí mismo en el tiempo y contra el sector.

Si la PKT sube trimestre a trimestre, la operación se está volviendo más exigente en caja. Las causas posibles son tres y hay que averiguar cuál: la cartera se alargó, el inventario rota más lento, o se acortaron los plazos con proveedores.

Si la PKT baja, la operación está liberando caja. Aquí conviene no celebrar antes de tiempo. Una mejora de gestión y un problema serio producen exactamente el mismo movimiento: el inventario puede haber bajado por mejor rotación o por desabastecimiento; las cuentas por pagar pueden haber subido por mejor negociación o porque la empresa dejó de pagar.

El indicador señala dónde mirar. No reemplaza mirar.

¿Qué significa un KTNO negativo?

Que el negocio cobra antes de pagar. Supermercados, comercio electrónico con pago anticipado, servicios por suscripción, parte del transporte.

En esos casos la operación no consume caja: la genera. Crecer financia el crecimiento. Es una ventaja estructural considerable y explica buena parte del valor de esos modelos de negocio.

Con una advertencia que casi nunca se menciona: funciona igual de bien en reversa. Si las ventas caen, el KTNO negativo se revierte y la compañía tiene que devolver esa financiación justo cuando menos puede. Un negocio con KTNO negativo que decrece enfrenta presión doble, menos ingresos y liberación de la financiación implícita, y es un escenario que conviene tener modelado antes de que ocurra.

¿El KTNO afecta cuánto vale mi empresa?

Sí, de forma directa.

En una valoración por flujo de caja descontado, la variación del capital de trabajo se resta del flujo de caja libre. Una compañía que mejora su PKT aumenta su flujo libre sin vender un peso más y sin recortar un peso de costo.

Es una de las pocas palancas que mejoran al mismo tiempo la liquidez y el valor. Y a diferencia de subir precios o bajar costos, no depende del mercado: depende de cómo se gestionen la cartera, el inventario y las condiciones con proveedores.

¿Cómo se gestiona?

Tres palancas, y lo que exige cada una:

Cartera. Política de crédito escrita, con límites por cliente y aprobación formal de las excepciones. Seguimiento semanal del vencido por edades. Descuento por pronto pago cuando cueste menos que la financiación.

Inventario. Clasificación por rotación. Identificación y liquidación del obsoleto, que además de consumir caja infla el activo y distorsiona todos los demás indicadores. Revisión de los niveles mínimos, que suelen fijarse una vez y no volver a tocarse nunca.

Proveedores. Negociación de plazos alineados con el ciclo de cobro. Evaluación real de si el descuento por pronto pago compensa el costo de adelantar la caja.

Ninguna de las tres es un proyecto con fecha de entrega. Son rutinas. Y por eso la diferencia entre una compañía que gestiona su KTNO y una que no, no está en lo sofisticado del análisis: está en que alguien lo revise todos los meses.

Grupo Empresarial Axi S.A.S. implementa el seguimiento de capital de trabajo y los indicadores de liquidez en empresas medianas colombianas, con tableros donde cada cifra se puede abrir hasta el cliente o el documento que la origina.