División 02 / 08
Rumbo, método comercial y estructura de decisión.
Diseño del método comercial con el grupo de compra como unidad de análisis: cliente objetivo, propuesta de valor por segmento, etapas del embudo con criterios de avance e indicadores que permiten proyectar el cierre del período.
Construcción del plan a tres años sobre un diagnóstico del desafío competitivo, con política guía, acciones coherentes, fichas de indicador con fórmula y responsable único, y el documento preparado para aprobación de la junta directiva.
Diseño de la estructura sobre los procesos tal como operan en la compañía, con tramos de control sustentados, descripciones de cargo, matriz de atribuciones por cargo y por umbral, y plan de transición por etapas.
La división atiende tres decisiones de estructura: el rumbo de la compañía, su método comercial y su esquema de decisión.
Las tres comparten un patrón. La compañía creció por acumulación de decisiones acertadas en su momento, tomadas sin un marco que las ordenara. El resultado es una operación que factura, con el cliente objetivo sin definir, la proyección comercial sustentada en estimación y las decisiones concentradas en pocas personas.
Los encargos tienen alcance y plazo definidos, a diferencia de los servicios permanentes de otras divisiones. Cada uno concluye en un documento que la administración puede ejecutar por su cuenta y en indicadores con fórmula, fuente y responsable para verificar esa ejecución.
El plan estratégico se prepara para aprobación de la junta directiva, que es su función conforme a la guía de gobierno corporativo de la Superintendencia de Sociedades, y la aprobación informada y documentada es lo que activa la cobertura del principio de deferencia al criterio empresarial sobre las decisiones derivadas.
Una conversación de treinta minutos distingue entre rumbo, método comercial y estructura de decisión.
5,0Reseñas en GoogleConversación inicial con el socio responsable, sin costo.
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