Es de los motivos más frecuentes para vender y de los peor preparados. No por falta de conocimiento del negocio, sino porque la decisión mezcla tres asuntos que conviene separar: qué pasa con la empresa, qué pasa con el patrimonio y qué pasa con la familia.
¿Vender es la única salida?
No, y vale la pena mirar las cuatro antes de descartar tres.
Sucesión familiar. La siguiente generación asume. Requiere que exista alguien con capacidad e interés, dos condiciones que no siempre coinciden en la misma persona. Y requiere una transición de varios años, no un traspaso en una reunión.
Venta a un tercero. Entra efectivo, se corta el vínculo, el patrimonio se libera. Es la salida más limpia y la más exigente en preparación.
Venta al equipo directivo. Quienes ya operan la compañía la compran, normalmente con financiación del propio vendedor o de un banco. Preserva la continuidad y casi siempre paga menos que un comprador estratégico.
Profesionalización conservando la propiedad. Usted deja la gerencia, nombra un equipo directivo, arma una junta y pasa a recibir dividendos en lugar de precio.
Esa última se descarta sin evaluarla con mucha frecuencia, y en compañías rentables con operación estable suele ser financieramente superior a una venta apresurada. Vale la pena hacer el número antes de descartarla: comparar el dividendo anual sostenible contra el rendimiento de invertir el producto de la venta.
¿Cuánto necesito del producto de la venta?
Esta pregunta va antes de valorar la compañía, no después de recibir una oferta. Y es la que casi nadie hace en ese orden.
Hay que estimar cuánto capital se requiere para sostener el nivel de vida esperado durante el retiro, qué otros activos componen el patrimonio (inmuebles, inversiones, pensión) y qué rendimiento razonable se puede obtener de lo que entre por la venta.
Si el resultado muestra holgura, usted puede negociar con paciencia y rechazar ofertas bajas sin angustia. Si muestra que apenas alcanza, conviene revisar la decisión completa, porque vender para quedarse corto es el peor desenlace posible: se pierde el activo y se pierde el flujo que generaba.
¿Cuánto de la empresa soy yo?
En compañías fundadas y dirigidas por la misma persona durante décadas es normal que las relaciones con los clientes principales, el conocimiento técnico, las condiciones con proveedores y las decisiones comerciales dependan del fundador.
Un comprador lo detecta en la primera reunión. Y reacciona de tres maneras, todas costosas:
Descuenta el precio por riesgo de que el valor se vaya cuando usted se vaya. Exige que permanezca dos o tres años. O condiciona una parte del precio al desempeño posterior, que es lo mismo que pedirle que siga trabajando sin ser dueño.
Reducir esa dependencia es el trabajo de preparación más rentable y el que más tiempo toma. Documentar procesos, trasladar relaciones comerciales a un equipo, formalizar contratos que hoy son acuerdos de palabra, construir un segundo nivel de dirección. Son tareas de dieciocho a treinta y seis meses.
Quien empieza tres años antes vende en condiciones distintas a quien empieza tres meses antes. No es una diferencia marginal.
¿En qué orden se toman las decisiones?
El orden habitual está invertido: primero aparece un interesado, después se improvisa el proceso, y al final se descubren los problemas.
El orden que funciona es este:
- Definir qué se quiere: vender, suceder, profesionalizar
- Cuantificar cuánto se necesita del patrimonio
- Reducir la dependencia del fundador y ordenar la información
- Valorar la compañía
- Salir al mercado
Entre el punto 1 y el punto 5 pasan dos o tres años en un proceso bien llevado. Es un horizonte largo, y por eso mismo la conversación conviene tenerla cuando la decisión todavía no es urgente.
¿Lo tributario se puede dejar para el final?
No. Y es de las pocas cosas que, una vez pasado el momento, ya no se pueden arreglar.
En Colombia, la utilidad en la venta de acciones o cuotas sociales que hayan hecho parte del activo fijo del contribuyente por dos años o más se trata como ganancia ocasional, conforme al artículo 300 del Estatuto Tributario. Si la tenencia fue menor a dos años, la utilidad se trata como renta ordinaria y se suma a las demás rentas del período, con una tarifa que puede ser bastante superior.
Esa diferencia depende del tiempo de tenencia, que es una variable que nadie puede modificar sobre la marcha. Lo mismo ocurre con la decisión entre vender acciones o vender activos, que tiene consecuencias fiscales distintas para cada parte.
Estas definiciones se toman al estructurar la operación. Después de firmar la carta de intención el margen es muy estrecho, y después de firmar el contrato no hay ninguno.
Grupo Empresarial Axi S.A.S. acompaña a empresarios en la decisión de salida: valoración, estructuración de la operación, sucesión familiar y venta de la compañía en Colombia.